海外买家进不来的当下，对采购代理的“偏见”该改改了！

今天聊“采购代理”这个话题，真的是恰逢其时。

第130届广交会刚刚结束，现场有参展的企业说，在展会前他们给很多国外的客户都发了邀请函，但是基本上都回复无法成行。

“焦点视界”也在广交会展馆内做了直播，不少朋友也看到了现场的情况，确实为了疫情防控的大局，本次广交会现场的外国人很少。

我也看到“焦点视界”的文章后面有这样一条留言。

其实，国内不少工厂对于采购代理是比较抗拒的。因为大家潜意识都觉得，和老外好沟通么，跟中国人直接沟通，信息的透明度更低，节奏也更快，感觉合作的难度更大。

但今时今日，情况完全不同了——海外买家根本进不来啊！

我自己不但是外贸业务，同时也是好几家海外公司的买手，需要我作为采购代表和国内供应商进行沟通。我身边也有一帮同行，大家都是买手，也经常交流。所以我就从自己的经验和理解来分享一下我的想法。

第一：透明。

从我自己来说，我一直比较坚持的原则就是，不管什么客户，从一开始尽量就坦诚一些。产品的参数、性能、交货的能力如实给客户讲，不要太激进、太夸大。就是一句老话：你撒了一个慌以后，后边就得用无数个谎言来弥补前边的谎言。绝对不要骗买家。

现在，尤其跟采购代理沟通，大家都是中国人，语言又畅通，一开始有些东西说得信誓旦旦，最后完不成，或者逐步推进以后，采购发现不是这么回事儿，就真的很难看了。因为之前跟老外沟通，可能有些信息是有一些余量的。

比如交货这个事情。我自己就经历过，浙江、福建的工厂， 货交不上了，说有台风了。是有台风了，后来台风过去了，又没交上，说厂房在修复，说工人不够，反正就是各种理由都在说。我找了同一个地方其他家工厂，人家说没有啊，生产一切正常。

这些消息，在国内打听起来其实非常容易，所以跟国内采购代理沟通，许多信息是无法隐瞒的，是很容易就被验证的。

当然我所说的前期沟通就坦诚，不是说咱们就主动暴露自己的弱点的意思，这不是傻么？我们就是有一说一，把自己的情况、产品的情况，如实地给对方说清楚，让对方来根据这些情况做出抉择。

第二：恪守商务原则。

第三：多些耐心，多些理解。

是什么让一位采购代表决定是否合作？

笼统地来说，当然是产品质量、服务能力、是不是有力度的付款方式、技术支持这些方面。

但是除了这些基本面，从采购方的角度讲，以下这些也是我们外贸人参展时要注意的。

1. 接待的态度。

我自己基本上可以做到，不管我的展位上来什么样的人，我都能做到热情，先交流几句，问下他的情况，确实是这一行的咱们坐下详谈，不是这一行的，哪怕就随便逛逛的，给你个彩页回去看看也是没问题的。

我是这么想的，我介绍我公司的情况，我产品的情况，这每一次讲述都是我自己的一次再熟悉、再强化的过程。我有了这种一次又一次重复的过程，能获得两个好处：

• 真来了个行内的客户，他看我介绍得这么溜，觉得我很熟练、很专业，他就爱和我多说，能很快进入深度交流；

• 不断练习的过程让我打下了牢固的基础，换个场景，公司来了客户，看展厅、参观车间、会议室讲PPT，我都能讲出现场的感觉，这就是基础很扎实。

请大家切记：不要怠慢每一个在你展位前驻足的客户。

我采购灯具的时候，曾经在印度的展会就是这样。有的企业对我就爱搭不理的，有的企业就非常热情，拿样品，给我讲他们的工艺，拿着iPad给我看他们车间的照片、视频等等。第二天我会去让我感觉比较好的几家，深入去谈。

国内的展商如果看到我是中国人就不太愿意搭理我了，那我也不愿意费很多口舌去给他们讲我具体做什么，我的订单多么靠谱，我就完全不考虑了。

2. 报价的水平。

这里有一个矛盾之处，就是作为采购方来说，是希望在展会上能详细地拿到各个供应商的价格的；而作为供应商，参展的时候是不愿意去很精准地报价的，觉得自己把底给透了。

我的老板最后指示我后续要继续考察的，是那种当时也报了价，但是都加了一句，我们后边根据合作的量和其他细节，再明确给一个更好的价格出来，这只是一个基准的报价而已。 

有这样的表述，或是这样态度的供应商，都是我们首要考虑的供应商。

我总结一下就是，展会上报价一定不要急，但也一定要对价格清楚。几乎很少有当时下订单的采购，作为外贸人我们不管是直接报了低价也好，或者很高也好，都不对。

就报出一个基准价，然后留个窗口，后边详谈。

3. 礼品和邀约。

展会上，如果确实遇到一位大客户，或者采购意向有很明确的客户，很多企业都准备了一份比较重的礼品。

礼品这个事儿很有意思，我之前展会也好，直接考察供应商也好，供应商最爱送的一个东西就是：茶叶。

但包装精美的茶叶是真的占地方。

大家想啊，采购方基本上都是从外地来的，他们要坐飞机、赶高铁，我们送的礼品最好是小巧同时实用。带包装盒的东西就请不要再准备了。

另一方面，老采购一定囤积了一大堆U盘的。因为外贸企业习惯把样册电子档拷到U盘里，作为礼物送给对方。我自己就是，光我家里的U盘就几十个，都是厂家给的。实际上，我真正需要的资料我会拷到我电脑里，不需要的我也不会去看的。

其实现在U盘的使用率已经非常低了，许多超薄笔记本连USB口都没有的。

有关展会礼品，我建议就准备类似比较实用的，比如本子或精美的笔，都是可以的。对方也好带，拿走了直接就用了，一旦用起来每天都能看到你们家的LOGO。

其他还有手机的贴扣、充电线、小的手机支架等等，这些东西都比较实用，成本也不高，作为礼品送给来到展位上的比较好的客户，都是比较合适的。

再说一下邀约。

许多外贸企业去另一个城市筹备一场展会，去的4、5个人，甚至10个人左右，晚上也都会聚在一起吃饭的。

而采购代表也是出差来这个城市的，他晚上孤零零一个人，其实也没啥事儿干。只要你们白天能交流的好，确实是潜在的合作伙伴，留个电话、微信，提一句，问下对方住哪里，方便的话展会完了一起吃个饭再详细聊，就非常好了。

还有就是一定要邀约采购来自己公司谈，让他看到公司的办公区域、生产车间。如果你公司有庞大的研发团队，那就更好了。能通过展会洽谈，后边再邀请到自己工厂的，这样的客户绝对是优质客户。

4.信任的传递

对于采购代理来说，他们非常担心的一个问题就是，这家供应商非常冒进，在没有征得他的同意的前提下，会直接和他的老板联系，或者借机想抛开他直接和老外合作。

我们可以通过这个问题试探采购代理。

比如，你问这个采购代理：后续我们沟通的邮件，给你老板抄送么？如果他说不，直接跟他沟通，那我们就知道，他是那种要屏蔽最终供应方和买家信息的。

这个时候我们可以主动表态，签订一个NDA，表达一下自己的商务原则。

如果他说会抄送给自己的老板，那这种情况就没有必要和他单独签个保密协议了，但是口头也要不断表达，需要他的支持、帮助之类的话，信息的出口就到他，由他来和老外汇报，以及自己商务合作的原则性。

就是这个商务合作的原则性，其实是海外采购代理的一个软肋，不停地去表达自己无意触犯这个，大家各挣各的钱，对方会从心里很快认可这家供应商的。

供应商和采购代理沟通时，不要越界。

有句话大家肯定也听了无数次了——销售的最高层次不是卖，而是帮着客户买。

其实说穿了，分析对方在一个项目中的话语权，就是要看他在哪些地方能拍板，哪些地方他基本上做不了主，我们根据这个情况想着法儿帮着他把这个项目给往前推动一步，这个目的能实现，就算是成功了。

我们帮着采购代理往前推动了，那不就是帮着我们自己往前推动了么。

我举个例子，我自己的采购项目，经常就有一些情况。供应商经常问我，在采购量上，在价格上，你能做主不？我一般都不正面回答他们，都是说：这个要看具体的情况，我当然会做推荐的。

我会怎么推荐呢？其实很简单了，我就把拿到的几家供应商的产品做一个对比表，价格做一个对比表，所有的信息都汇总进来，发给我老板，让他来选择。

我作为采购，我当然会给出一个自己的建议。供应商的证书全，可验证，产品资料丰富，筹备起来很快，灵活度又高，定制型强，我当然就推荐这样的厂家，价格我就原模原样的放进去，让他来选择。

你说这种情况下，我老板能怎么选，还不是我怎么说他怎么选么？

说到这里大家应该就明白了啊，话语权这个事儿其实也是个伪命题。

就比如采购量这个事儿，采购代理是拿到老外的需求量，然后转发过来的。如果我们一计算，一个柜子留出了一些空间，运输上会有浪费，多采购一点就刚好装满，总价会高了，但是单价平均下来会低一些，做个详细的计算，两个方案给过去，让采购代理发他老板，你就等好消息吧。

这个例子说明什么呢，说明这世间的事儿，其实主动权都在我们自己手上，只要你能真正地替对方着想，同时配合合理的、科学的方案，就能静待花开的。

总结就是，话语权这个东西不重要，重要的是我们的推动。

还有一个很重要的原则：每一位采购，他即便不能做很大的主，但是他一定有叫停和某一家供应商合作的能力，随便说两句，老外都是趋利避害的。这个大家一定要注意。

要快。

我们从老外的角度来看，他在中国有一个合作的采购代表，采购需求他发给他的采购合作伙伴，同时这个老外一定也在当地，或者邻国去找同类的供应商。

所以作为厂家我们面临双重竞争。并且中国采购代理找供应商，不光找我一个，肯定还问了好多家。而我作为这个群体里边的一个，响应一定要快，回复的速度要超过其他人才行。

要专业和精准。

面对一个需求，给过去的资料要完善，尽可能一次性地把产品本身的信息都给过去。这其实是你报价单的完整程度。

要具备前瞻性。

提供保姆式的服务，甚至尽可能地去帮助采购代理做一些外围的工作，即使这些工作看起来和我们自己的产品、业务不相关，但是潜移默化地对我们自己的合作都是有好处的。

合作伙伴都是有惰性的，当他懒得再去找别人、离不开我们时，我们就成功了。

文章来源：焦点视界